デメリットの説明は販売をうまくいかせる。

冬は大掃除のシーズンです。掃除のついでに、古い家電製品も、新しくきれいなものに買いなおそうという方は多いと思います。

お店の店員さんに商品の説明を求めるときに、商品の良いところばかりを話す店員と、商品の欠点も話す店員といらっしゃいます。

どちらの信頼度が強いでしょうか?多くの方は欠点も話す店員さんのほうを信用します。

「この掃除機は吸引力が落ちずに、廃棄もきれいという優れものです。」と説明した後に、「しかし、少し重いとお思いになるかもしれません」といった風に付け加えます。

こう説明をした方が信じやすく、販売をうまくいかせます。

人はいいことばかり説明されると、不信感や警戒心を抱きます。だからこそ、プラスの面に加えて少しでもマイナス面を教えてくれるとデメリットにより誠実さを感じて、信頼度は高まるのです。

デメリットを説明するからこそ、メリットが大きく感じるさせられる。先にデメリットを軽く説明しておけば、クレームを抑えられることもできます。

ただし、デメリットを説明するならあくまで軽く。説明のし過ぎは厳禁です。